Alina Demeter's Blog

In acest articol am explicat care este ecuatia unei firme profitabile si cum putem rezolva corect aceasta ecuatie.

Pornind de la ecuatia unei firme profitabile am identificat solutii de crestere a profitului pe care le voi prezenta in acest articol si voi propune un proces de implementare a acestor solutii.

Ecuatia Profitului: Venituri (vanzari) – Cheltuieli (achizitie resurse)

Pentru a creste profitul avem cateva solutii:

1. Sa crestem vanzarile si astfel vom creste veniturile
2. Sa scadem costurile
3. Sa crestem eficienta costurilor (cu aceleasi costuri sa generam venituri mai mari)
4. Sa crestem sau cel putin sa mentinem rentabilitatea firmei (marjele procentuale de profit)

Cum putem analiza si implementa aceste solutii?

1. Cresterea Veniturilor

1.1. Analizam Veniturile (Cifra de Afaceri)  pe o perioada istorica.

Analizam care sunt veniturile istorice pe o perioada de 6 luni -1 an (luna de luna si cumulat). Analizam cat mai in amanunt vanzarile care au generat aceste venituri:  cantitati vandute, preturi si discounturi, tipuri de clienti, perioade de sezonalitate a vanzarilor, media unei comenzi per client, etc

1.2. Identificam solutii/ idei de crestere a veniturilor

Pornind de la vanzarile istorice se pot identifica diferite idei de crestere a veniturilor cum ar fi:

• Setare campanii de marketing pentru a atrage clienti noi si a creste comanda medie per client
• Setare politica de preturi si discounturi oferite in campaniile de promotii. Atentie cum setam discounturile oferite pentru a ne asigura ca nu derulam o campanie neprofitabila
• Identificare de noi canale de vanzare/ parteneriate pentru a creste vanzarile

Dupa ce identificam un pool de idei alegem cateva pe care vrem sa le implementam.

1.3. Planificam implementarea ideilor de crestere (estimare financiara a veniturilor)

Sa presupunem ca decidem sa setam campanii de promotii trimestriale in care vom oferi discounturi cu scopul de a stimula vanzarile si a creste veniturile.

Va trebui sa simulam diverse scenarii de discounturi oferite si sa estimam impactul in venituri. Trebuie sa avem grija sa echilibram discounturile oferite vs cat estimam cresterea vanzarilor pentru a ne asigura caci campania nu va genera pierderi. De asemenea trebuie sa luam in calcul si costurile de marketing aferente acestor campanii.

Pentru a estima veniturile in urma implementarii ideilor de crestere vom realiza un Buget de Vanzari exprimat cantitativ si valoric. Pornim de la o estimare a cantitatilor vandute si cuplat cu pretul de vanzare si discounturile oferite  obtinem Cifra de Afaceri Estimata.

2 si 3. Scaderea cheltuielilor si cresterea eficientei costurilor

2.1. Analizam Cheltuielile  pe o perioada istorica.

Analizam care sunt cheltuielile istorice pe o perioada de 6 luni -1 an (luna de luna si cumulat). Analizam cat mai in amanunt aceste cheltuieli: natura cheltuielilor, criticalitatea lor, legatura intre cheltuiala si generarea de venituri.

2.2. Impartim cheltuielile  in cheltuieli variabile si cheltuieli fixe

Atunci cand analizam cheltuielile istorice intelegem natura lor si cum variaza aceste cheltuieli in functie de volumul de vanzari.

Astfel putem identifica:

• cheltuielile variabile specifice modelului de afacere: acele cheltuieli care variaza direct proportional cu volumul de vanzari. Exemplu: cheltuieli cu achizitia marfurilor. Costul variabil unitar ramane constant indiferent de volumul de vanzari

• Cheltuielile fixe specifice modelului de afacere: acele cheltuieli care raman constante indifferent de volumul de activitate. Exemplu: Cheltuieli cu utilitatile, cheltuieli general administrative. Costul fix per unitate scade cu cat creste volumul de vanzari. De aceea putem optimiza costurile fixe atunci cand producem la nivel maxim de capacitate.

2.3. Analizam optiuni de scadere sau eficientizare a costurilor

Pornind de la costurile istorice se pot identifica idei de scadere sau eficientizare a costurilor cum ar fi:

• Renegocierea unor contracte cu furnizorii
• Eliminarea unor cheltuieli care nu sunt critice
• Transformarea unor cheltuieli din fixe in variabile
• Achizitionarea unor echipamente modernizate care vor creste productivitatea in sectiile de productie
• Imbunatatirea proceselor firmei pentru a creste eficienta costurilor (cu aceleasi costuri sa generam venituri mai mari)
• Daca putem sa externalizam anumite activitati care nu sunt critice si care pot fi livrate de furnizori la un nivel calitativ si la un cost mai bun decat costul actual al firmei

Dupa ce identificam un pool de idei alegem cateva pe care dorim sa le implementam.

2.4. Planificam implementarea ideilor de scadere a cheltuielilor (estimare financiara a costurilor).

Pornind de la Bugetul de Vanzari stabilit anterior estimam care vor fi resursele necesare (materiale, umane, cash) pentru  a putea livra aceste vanzari. Estimam aceste resurse in functie de cheltuielile istorice si colaborat cu volumele de vanzari planificate si cu schimbarile pe care ne propunem sa le realizam:

• Costurile variabile se ajusteaza in functie de noul volum de vanzari.
• Costurile fixe pot ramane costante sau pot suferi schimbari (spre ex. ca urmare a inflatiei)
• Unele costuri pot disparea vs istoric dupa cum unele costuri noi pot aparea

Pentru a planifica cheltuielile vom folosi Bugetul Costurilor care este obtinut din cumularea sub-bugetelor:

• Bugetul de Productie, Bugetul de Achizitie marfuri
• Bugetul de Investitii
• Bugetul costurilor operationale

2.5. Planificarea profitului

Folosind informatiile din Bugetul de Vanzari si Bugetul Costurilor vom realiza bugetul P&L (de Profit si Pierdere) in care se estimeaza Profitul

Daca esti interesat sa inveti tehnici de maximizare a profitului prin planificare si control bugetar, sa intelegi si sa interpretezi rapoarte critice pentru monitorizarea performantei inscrie-te la trainingul online Pro Buget  (click aici)

2.6. Simulare profit in diferite scenarii

Daca profitul estimat este sub asteptari se pot simula si alte scenarii la care vom estima profitul realizat. La final analizand profitabilitatea si riscurile fiecarui scenario vom lua decizia pentru un anumit scenariu.

4. Sa crestem sau cel putin sa mentinem rentabilitatea firmei (marjele de profit)

Atunci cand simulam profitul in diferite scenarii trebui sa urmarim cresterea lui atat in valoare absoluta dar si valoarea procentuala a marjelor de profitabilitate.

Spre exemplu atunci cand firma isi dezvolta activitatea si vanzarile vom avea o crestere a veniturilor dar si a cheltuielilor.

Exemplu: daca crestem vanzarile de la 100.000 la 200.000 (adica cu 100%) si crestem profitul net de la 22.000 la 32.000 (adica cu 45%) avem o evolutie pozitiva a performantelor firmei?

Raspunsul este: Nu. Deorece chiar daca avem o crestere a profitului in valoare absoluta acesta este intr-un ritm mult inferior cresterii vanzarilor (de doar 45% fata de 100% cresterea Cifrei de Afaceri).

De ce am putea avea asa o evolutie?

Explicatie este cresterea cheltuielilor intr-un ritm mai mare decat crestere vanzarilor. De aici si recomandarea ca obiectivele firmei sa nu se concentreze doar pe cresterea vanzarilor. In egala masura firma trebuie sa aiba ca obiectiv controlul si optimizarea costurilor, altfel ecuatia profitului nu va fi rezolvata in favoarea noastra.

Atunci cand avem situatii in care firma creste vanzarile si profitul dar marjele de profitabilitate (procentuale) scad pot aparea si probleme de Cash deoarece in esenta firma chiar daca a vandut mai mult nu are optimizate costurile si are o eficienta slaba a costurilor.